Οι πωλήσεις των ασφαλιστικών προϊόντων είναι η κατεξοχήν προσωπική πώληση. Αυτό σημαίνει ότι οι επαγγελματίες που ασχολούνται με αυτήν οφείλουν να γνωρίζουν τις ιδιαιτερότητες της.

προσωπική προσπάθεια

προφορικής εμπορικής εκπροσώπησης

πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία

το πιο αποτελεσματικό εργαλείο

 

Η ανάγκη για εκπαίδευση σε κάθε στάδιο (φάση) της πώλησης, προϋποθέτει την αναγνώριση της αξίας της δομημένης – οργανωμένης πώλησης. Με την δομημένη διαδικασία πώλησης ο ασφαλιστής πετυχαίνει με την εκπαίδευση και την εφαρμογή να εξασφαλίσει το βέλτιστο αποτέλεσμα. Εάν εκ των προτέρων γνωρίζω και έχω εκπαιδευτεί για τις ενέργειές μου σε κάθε φάση αποφεύγω τις αυθόρμητες και συχνά σπασμωδικές αντιδράσεις και χειρισμούς που συνήθως, οδηγούν τον πελάτη σε σύγχυση. Εσύ θα πετούσες με έναν πιλότο που θα σου έλεγε “πάμε και βλέπουμε”;

Κατά τους ασφαλιστές, το μεγαλύτερο επαγγελματικό πρόβλημα που αντιμετωπίζουν είναι η εξεύρεση υποψηφίων πελατών. Αυτό υπονοεί πιθανόν, ότι έχουν μεγάλη επιτυχία σε όλα τα επόμενα στάδια της πώλησης και οτι η χαμηλή παραγωγή οφείλεται στην έλλειψη πελατών. Αυτό με την σειρά του οδηγεί στο συμπέρασμα ότι η αγορά είναι φθίνουσα και τελειώνει. Στην πραγματικότητα το πρόβλημα της εξεύρεσης προκύπτει από την εσφαλμένη αντιμετώπιση της αγοράς (ότι κι αν σημαίνει αυτό). Εμείς πιστεύουμε και εκπαιδεύουμε τους επαγγελματίες να ανανεώνουν διαρκώς σε προσωπικό και μαζικό επίπεδο το πεδίο στο οποίο απευθύνονται. Το σύγχρονο marketing συνδυασμένο με τις παραδοσιακές μεθόδους εξεύρεσης το πετυχαίνει αυτό.

Όλοι συμφωνούν στην αξία της πώλησης βάσει αναγκών. Ποιες όμως ανάγκες; του πελάτη ή του πωλητή; των πραγματικών ή των τεχνικών: με ποια προτεραιότητα και ένταση; και πως θα ικανοποιηθούν ανάγκες με τα συγκεκριμένα προϊόντα; Στόχος είναι η συναισθηματική και λογική ενεργοποίηση του πελάτη, με σκοπό την συνειδητοποίηση και την ανάληψη της ευθύνης και του κόστους από την μεριά του; και πώς θα τον πετύχουμε;

Οι περισσότεροι ασφαλιστές “παρεξηγούν” την συγκατάθεση του πελάτη στην συνάντηση, διερεύνηση ή και πρόταση προσφοράς. Θεωρούν ίσως οτι “τα πράγματα έχουν πάρει τον δρόμο τους”. Έτσι συχνά προετοιμάζουν μια “τυποποιημένη” πρόταση που με το ίδιο τυπικό τρόπο παρουσιάζουν στον πελάτη (ορολογία, προχειρότητα, βιασύνη κλπ) με μια διάθεση να περάσουν βιαστικά στην επόμενη φάση, την υπογραφή. Παραβλέπουν έτσι το γεγονός ότι ο πελάτης θέλει να “δει” τον εαυτό του και τις ανάγκες του, στην πρόταση. Και θέλει να εξακριβώσει οτι ο σύμβουλός του σκέφτηκε για αυτόν. Πώς όμως;

Το “κλείσιμο” της πώλησης. Τις περισσότερες φορές σηματοδοτεί το κλείσιμο-τερματισμό της σχέσης και της επικοινωνίας, ανεξάρτητα από το εάν ή όχι υπεγράφη συμφωνία… Αυτό συμβαίνει γιατί η οριστικοποίηση της συνεργασίας δεν αντιμετωπίζεται ως συνέχεια της επικοινωνίας και της σχέσης αλλά ως ένα στιγμιαίο συμβάν – κορύφωση στο οποίο πρέπει να εκτονωθεί όλη η ενέργεια του πελάτη και του πωλητή. Αυτό οδηγεί φυσικά σε μια “αντιπαράθεση” επιχειρημάτων και αυτό με την σειρά του σε μια κατάληξη “χάνω – κερδίζεις” και “χωρίς αιχμαλώτους”. Το λεγόμενο κλείσιμο είναι αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης, και αυτή έχει ξεκινήσει προ πολλού… Στην Διαπραγμάτευση πρέπει να είμαστε εκπαιδευμένοι και δεξιοτέχνες.

Τα τελευταία χρόνια ενισχύθηκε χρονικά , το “τυπικό” μέρος της πώλησης. Διογκώθηκε το κανονιστικό πλαίσιο, προωθήθηκε η παρουσίαση προϊόντων και μειώθηκε η εκπαίδευση στην επικοινωνία και την συμπεριφορά. Αυτό μείωσε την ποσότητα και την ποιότητα της επικοινωνίας μεταξύ συμβούλου και πελάτη. Έτσι έχουν αυξηθεί οι πωλήσεις που δεν γίνονται λόγω “σύγκρισης προϊόντων”, λόγω “χημείας”, λόγω περιορισμένης αποτελεσματικής επικοινωνίας. Ο πελάτης δεν βρίσκει πια την ικανοποίηση που αναμένει από έναν σύμβουλο που είναι για αυτόν και με το μέρος του. Το είχατε σκεφτεί; Ίσως χάνετε πωλήσεις λόγω επικοινωνιακών ελλείψεων και αστοχιών στην συμπεριφορά.