fbpx
Επιλογή Σελίδας

New Sale’s Process 20 ώρες

Η ευκαιρία για εσάς ή τους συνεργάτες σας να αναδιοργανώσετε τη διαδικασία που ακολουθείτε για την επίτευξη των πωλήσεών σας. Η διεθνής αναγνώριση της αξίας της Δομημένης Πωλησιακής Στρατηγικής, όποιο μοντέλο κι αν ακολουθείται, επιμένει στην αναντικατάστατη  αξία της. Στην ελληνική αγορά, η πώληση, βασισμένη σε προκαθορισμένες ενέργειες, δεν έχει βρει την ανταπόκριση και την εφαρμογή που της αρμόζει. Αυτό δικαιολογεί εν μέρει, και την χαμηλή συμμετοχή των ασφαλίστρων στο ΑΕΠ, συγκριτικά με τις αναπτυγμένες αγορές.

Ο προσωπικός χαρακτήρας της Πώλησης Ασφαλειών

Οι πωλήσεις των ασφαλιστικών προϊόντων είναι η κατεξοχήν προσωπική πώληση. Αυτό σημαίνει ότι οι επαγγελματίες που ασχολούνται με αυτήν οφείλουν να γνωρίζουν τις ιδιαιτερότητες της.

προσωπική προσπάθεια

προφορικής εμπορικής εκπροσώπησης

πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία

το πιο αποτελεσματικό εργαλείο

 

Τα βήματα της Πώλησης ασφαλιστικών υπηρεσιών

Η ανάγκη για εκπαίδευση σε κάθε στάδιο (φάση) της πώλησης, προϋποθέτει την αναγνώριση της αξίας της δομημένης – οργανωμένης πώλησης. Με την δομημένη διαδικασία πώλησης ο ασφαλιστής πετυχαίνει με την εκπαίδευση και την εφαρμογή να εξασφαλίσει το βέλτιστο αποτέλεσμα. Εάν εκ των προτέρων γνωρίζω και έχω εκπαιδευτεί για τις ενέργειές μου σε κάθε φάση αποφεύγω τις αυθόρμητες και συχνά σπασμωδικές αντιδράσεις και χειρισμούς που συνήθως, οδηγούν τον πελάτη σε σύγχυση. Εσύ θα πετούσες με έναν πιλότο που θα σου έλεγε “πάμε και βλέπουμε”;

Εξεύρεση πελατών και Αειφόρος Αγορά

Κατά τους ασφαλιστές, το μεγαλύτερο επαγγελματικό πρόβλημα που αντιμετωπίζουν είναι η εξεύρεση υποψηφίων πελατών. Αυτό υπονοεί πιθανόν, ότι έχουν μεγάλη επιτυχία σε όλα τα επόμενα στάδια της πώλησης και οτι η χαμηλή παραγωγή οφείλεται στην έλλειψη πελατών. Αυτό με την σειρά του οδηγεί στο συμπέρασμα ότι η αγορά είναι φθίνουσα και τελειώνει. Στην πραγματικότητα το πρόβλημα της εξεύρεσης προκύπτει από την εσφαλμένη αντιμετώπιση της αγοράς (ότι κι αν σημαίνει αυτό). Εμείς πιστεύουμε και εκπαιδεύουμε τους επαγγελματίες να ανανεώνουν διαρκώς σε προσωπικό και μαζικό επίπεδο το πεδίο στο οποίο απευθύνονται. Το σύγχρονο marketing συνδυασμένο με τις παραδοσιακές μεθόδους εξεύρεσης το πετυχαίνει αυτό.

Διερεύνηση ή Αφύπνιση Ανάγκης

Όλοι συμφωνούν στην αξία της πώλησης βάσει αναγκών. Ποιες όμως ανάγκες; του πελάτη ή του πωλητή; των πραγματικών ή των τεχνικών: με ποια προτεραιότητα και ένταση; και πως θα ικανοποιηθούν ανάγκες με τα συγκεκριμένα προϊόντα; Στόχος είναι η συναισθηματική και λογική ενεργοποίηση του πελάτη, με σκοπό την συνειδητοποίηση και την ανάληψη της ευθύνης και του κόστους από την μεριά του; και πώς θα τον πετύχουμε;

Σχεδιασμός και παρουσίαση της λύσης

Οι περισσότεροι ασφαλιστές “παρεξηγούν” την συγκατάθεση του πελάτη στην συνάντηση, διερεύνηση ή και πρόταση προσφοράς. Θεωρούν ίσως οτι “τα πράγματα έχουν πάρει τον δρόμο τους”. Έτσι συχνά προετοιμάζουν μια “τυποποιημένη” πρόταση που με το ίδιο τυπικό τρόπο παρουσιάζουν στον πελάτη (ορολογία, προχειρότητα, βιασύνη κλπ) με μια διάθεση να περάσουν βιαστικά στην επόμενη φάση, την υπογραφή. Παραβλέπουν έτσι το γεγονός ότι ο πελάτης θέλει να “δει” τον εαυτό του και τις ανάγκες του, στην πρόταση. Και θέλει να εξακριβώσει οτι ο σύμβουλός του σκέφτηκε για αυτόν. Πώς όμως;

Διαπραγμάτευση, οριστικοποίηση της Πώλησης

Το “κλείσιμο” της πώλησης. Τις περισσότερες φορές σηματοδοτεί το κλείσιμο-τερματισμό της σχέσης και της επικοινωνίας, ανεξάρτητα από το εάν ή όχι υπεγράφη συμφωνία… Αυτό συμβαίνει γιατί η οριστικοποίηση της συνεργασίας δεν αντιμετωπίζεται ως συνέχεια της επικοινωνίας και της σχέσης αλλά ως ένα στιγμιαίο συμβάν – κορύφωση στο οποίο πρέπει να εκτονωθεί όλη η ενέργεια του πελάτη και του πωλητή. Αυτό οδηγεί φυσικά σε μια “αντιπαράθεση” επιχειρημάτων και αυτό με την σειρά του σε μια κατάληξη “χάνω – κερδίζεις” και “χωρίς αιχμαλώτους”. Το λεγόμενο κλείσιμο είναι αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης, και αυτή έχει ξεκινήσει προ πολλού… Στην Διαπραγμάτευση πρέπει να είμαστε εκπαιδευμένοι και δεξιοτέχνες.

Επικοινωνία και Συμπεριφορά στην διαδικασία Πώλησης

Τα τελευταία χρόνια ενισχύθηκε χρονικά , το “τυπικό” μέρος της πώλησης. Διογκώθηκε το κανονιστικό πλαίσιο, προωθήθηκε η παρουσίαση προϊόντων και μειώθηκε η εκπαίδευση στην επικοινωνία και την συμπεριφορά. Αυτό μείωσε την ποσότητα και την ποιότητα της επικοινωνίας μεταξύ συμβούλου και πελάτη. Έτσι έχουν αυξηθεί οι πωλήσεις που δεν γίνονται λόγω “σύγκρισης προϊόντων”, λόγω “χημείας”, λόγω περιορισμένης αποτελεσματικής επικοινωνίας. Ο πελάτης δεν βρίσκει πια την ικανοποίηση που αναμένει από έναν σύμβουλο που είναι για αυτόν και με το μέρος του. Το είχατε σκεφτεί; Ίσως χάνετε πωλήσεις λόγω επικοινωνιακών ελλείψεων και αστοχιών στην συμπεριφορά.

Δημήτρης Μαύρος

Εκπαιδευτής Πιστοποιημένος εκπαιδευτής ενηλίκων (ΕΟΠΠΕΠ), προερχόμενος από τον ασφαλιστικό κλάδο με 25ετή εμπειρία στην εκπαίδευση και τις ασφάλειες (συντονιστής, ασφαλιστής, εκπαιδευτής). Ιδρυτής της Sales’Mind, με μεταπτυχιακές σπουδές στην διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού και σε ειδικές, πρωτοποριακές εκπαιδευτικές τεχνικές.

Τεχνικες coaching για συντονιστες ασφαλιστικων πρακτορων

ΠΩΣ ΝΑ ΕΠΙΔΡΑΣΕΤΕ ΣΤΗΝ ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗ ΔΡΑΣΗ ΤΩΝ ΣΥΝΕΡΓΑΤΩΝ ΣΑΣ ΚΑΙ ΝΑ ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΕΤΕ ΤΗΝ ΔΕΣΜΕΥΣΗ ΤΟΥΣ Η αποτελεσματική παραγωγική επικοινωνία,  με αντικείμενο την πραγματική εργασία και  ορισμένο στόχο την κοινή ικανοποίηση και επιτυχία,  με ευθύνη και ωριμότητα Η εργασία...

Δημιουργικοτητα, Καινοτομια, Πρωτοτυπια, εφευρετικοτητα: Η Τεχνικη

Η ΝΟΗΤΙΚΗ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ ΠΟΥ ΔΙΝΕΙ "ΦΤΕΡΑ" ΣΕ ΟΛΑ ΤΑ ΠΡΟΣΟΝΤΑ ΣΑΣ ΑΛΛΑΞΤΕ ΤΟΝ ΤΡΟΠΟ ΠΟΥ ΔΗΜΙΟΥΡΓΕΙΤΕ! Αναπτύξτε την Δημιουργικότητα, την Εφευρετικότητα, την Πρωτοτυπία, την Καινοτομία! Οταν πιεζετε τον εγκεφαλο σας παραγετε Λυσεις αλλα μονο οταν «πατατε τα καταλληλα...

Βασικος Κυκλος Σπουδων «Certificate in Insurance Business» στην ομαδα σας

ΤΟ ΒΑΣΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΤΗΣ ΑΝΩΤΕΡΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ ΠΟΥ ΠΑΡΕΧΕΙ ΤΟ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ ΓΙΑ ΠΑΝΩ ΑΠΟ 20 ΕΤΗ . Τι είναι και ποια είναι η ιστορική διαδρομή του Certificate in Insurance Business To CIIB είναι ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα επαγγελματικής...

Digital media Marketing “e-learning”

To Ινστιτούτο Χρηματοοικονομικών Σπουδών δημιούργησε ένα πλήρες εισαγωγικό πακέτο Digital Marketing, ειδικά σχεδιασμένο για επαγγελματίες ασφαλιστές που θέλουν να εισέλθουν στην εποχή του Digital marketing.3 λογοι για να το παρακολουθησειςΕπιπλέον όλο και περισσότεροι...

Data Marketing για Ασφαλιστικους Πρακτορες

« Οι εταιρειες δεν μπορουν να προσφερουν εργασιακη ασφαλεια. Μονο οι πελατες μπορουν!»Το Ινστιτούτο Χρηματοοικονομικών Σπουδών, δημιούργησε για σας ένα πολύ χρήσιμο και διαφωτιστικό σεμινάριο. Στην εποχή του GDPR και της IDD, μπορείτε να πουλήσετε ευκολότερα σε γνωστά...

Digital media Marketing “Starter Pack”

To Ινστιτούτο Χρηματοοικονομικών Σπουδών δημιούργησε ένα πλήρες εισαγωγικό πακέτο Digital Marketing, ειδικά σχεδιασμένο για επαγγελματίες ασφαλιστές που θέλουν να εισέλθουν στην εποχή του Digital marketing.3 λογοι για να το παρακολουθησειςΕπιπλέον όλο και περισσότεροι...

Επικοινωνιακος Κυκλος

ενα φιλοδοξο εκπαιδευτικο εργαστηριο διαρκους βελτιωσης« Η επικοινωνία είναι μια από τις βασικότερες ανάγκες των ανθρώπων. Επικοινωνώ σημαίνει ότι εκφράζω και ανταλλάσσω συναισθήματα, καταστάσεις, σκέψεις…» Η σχέση της αγοράς με την επικοινωνία έχει ξεκινήσει από...

Βασικος Κυκλος Σπουδων «Certificate in Insurance Business»

ΤΟ ΒΑΣΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΤΗΣ ΑΝΩΤΕΡΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ ΠΟΥ ΠΑΡΕΧΕΙ ΤΟ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ ΓΙΑ ΠΑΝΩ ΑΠΟ 20 ΕΤΗ . Τι είναι και ποια είναι η ιστορική διαδρομή του Certificate in Insurance Business To CIIB είναι ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα επαγγελματικής...

Συναισθηματικη Νοημοσυνη στην πωληση

H Επιρροη της Συναισθηματικης Νοημοσυνης στις Πωλησεις Ειμαστε ικανοι; Να χρησιμοποιούμε τη συναισθηματική πληροφορία ως οδηγό σκέψης και συμπεριφοράς; Η κατανόηση της καταναλωτικής συμπεριφοράς μπορεί να προσφέρει σημαντικά οφέλη στην επαγγελματική δραστηριότητα....

Ρητορική για Ασφαλιστές

Επιχειρηματολογια και Ρητορικη του Αριστοτελη για Ασφαλιστικους ΠρακτορεςΑξιοποίηση ενός μεγάλου Ελληνικού Θησαυρού και η εφαρμογή του στην επαγγελματική καθημερινότητα , απο τον εξαιρετικό Δάσκαλο, Χ. Σταυρίδη. Η προσέγγιση στην Κλασσική Ελληνική Παιδεία με έναν...

Με στόχο το Αποτέλεσμα

Η επαγγελματική Εκπαίδευση κρίνεται σε μεγάλο βαθμό, από την βελτίωση της αποτελεσματικότητας της και της συμβολής της στην ολοκληρωμένη και αναπτυξιακή επαγγελματική λειτουργία. Το ΙΧΟΣ πρώτο στην Ελλάδα καθιέρωσε την εκπαιδευτική πιστοποίηση συνδυασμένη με την παραγωγική αύξηση.

Με Αναστοχασμό

Ο αναστοχασμός στη εκπαίδευση είναι ένα βασικό εργαλείο μάθησης, Συνίσταται στο να στοχαστώ “τι έκανα στο παρελθόν και γιατί;”, “τι πρέπει να αλλάξω στις απόψεις μου, στις τεχνικές μου και στην στάση μου”. Η διαδικασία αυτή μου επιτρέπει να βρω, να επιλέξω και να σχεδιάσω αλλαγές… Αυτό με την σειρά του με αναπτύσσει ως επαγγελματία και όχι μόνο. Αποκτώ έτσι την δυνατότητα να αναπτύσσω τις νοητικές λειτουργίες μου με πρακτικό τρόπο και προς όφελος της επαγγελματικής μου δραστηριότητας.

Μαθαίνοντας να Μαθαίνεις

Στα σεμινάρια του ΙΧΟΣ θεωρούμε σημαντική προτεραιότητα την ανάπτυξη της ικανότητας των επαγγελματιών να εντοπίζουν τις εκπαιδευτικές τους ανάγκες και να αναζητούν τις μεθόδους για την ικανοποίησή τους. Φροντίζουμε

Workshop Learning

Εργαστηριακός τρόπος μάθησης για το ΙΧΟΣ σημαίνει, ασκούμαι και εξασκώ στο εκπαιδευτικό πλαίσιο, τις τεχνικές και τα συμπεράσματα που αναδεικνύονται, κάνοντας χρήση εργαλείων όπως: Συζήτηση, ασκήσεις, σχολιασμός case studies, εξάσκηση εντός και εκτός της αίθουσας, σε ατομικό και ομαδικό πλαίσιο. Κι ακόμη: video, παιχνίδια, quiz, και πολλά πολλά άλλα που κάνουν την εκπαιδευτική διαδικασία αποτελεσματική.

Ακολούθησε το ΙΧΟΣ στα Social Media

Θέλεις περισσότερα; Θέλεις να το παρακολουθήσεις;

Μπες στην Ομάδα μας, επικοινώνησε Μαζί μας

Μοιράσου την πληροφορία…