Επιλογή Σελίδας

Είναι πάνω από 20 χρόνια που σαν ασφαλιστής ακούω περί συμβουλευτικής πώλησης. Σε αυτό το χρονικό διάστημα το μόνο που βλέπω, είναι επαγγελματίες,  με επικοινωνιακό χάρισμα, ευφυείς, πιθανόν τεχνοκράτες, οι οποίοι αγωνίζονται να “βρουν πελάτες για να πουλήσουν αυτό που έχουν στα χέρια τους.

Οι πιο πολλοί από αυτούς,  έχουν παρακολουθήσει σεμινάρια περί συμβουλευτικής πώλησης,  ενώ όλοι κάποτε, ονομάζονταν και ασφαλιστικοί σύμβουλοι.

Δεν είναι κακό να χρησιμοποιεί κάποιος τις παραδοσιακές μεθόδους πώλησης Που του ταιριάζουν περισσότερο.  είναι όμως υπερβολή να λέμε ότι εφαρμόζουμε την συμβουλευτική πώληση.

Συμβουλευτική πώληση δεν είναι το “ θα σου πω εγώ  που ξέρω, τι να κάνεις”

Όταν ερωτώνται τι πιστεύουν ότι είναι η συμβουλευτική πώληση,  αρκετοί από αυτούς, λένε ότι είναι να συμβουλεύουν τον πελάτη σωστά  με βάση το δικό του συμφέρον. Άλλοι πάλι λένε ότι η συμβουλευτική πώληση είναι η πώληση βάση “πραγματικών αναγκών”.

Από την άλλη οι πελάτες προσεγγίζονται  με δύο τρόπους:

  1. “Έχω Μία ποικιλία προϊόντων και  Ψάχνω να βρω ποιο από αυτά είναι αυτό που θα αγοράσεις τώρα»
  2. “Έχω ένα προϊόν  και ψάχνω να βρω την αγορά που του ταιριάζει»

Η συμβουλευτική πώληση είναι μία επίπονη επικοινωνιακή διαδικασία, η οποία προσομοιάζει κατά πολύ με μία σειρά “ψυχοθεραπευτικών συνεδριών”, ένα coaching του πελάτη, ένα πωλησιακό “δράμα”, που εμπεριέχει;

  • τη διάγνωση,
  • την επίγνωση,  
  • την αγωγή και
  • την παρακολούθηση.

Δεν γίνεται συμβουλευτική πώληση χωρίς τη συναισθηματική εμπλοκή, την αποκάλυψη και την αυτοαποκάλυψη,  χωρίς τη διερεύνηση των συμπτωμάτων αλλά και των αιτιών, Και τέλος χωρίς την επίπονη ανάληψη ευθύνης και από τους δύο

Κλείνοντας αυτό το μικρό άρθρο να τονίσουμε ότι ένας τέτοιος σύμβουλος- πωλητής, 

έχει ανάγκη από ειδική εκπαίδευση αλλά και συμβουλευτική καθοδήγηση τουλάχιστον για ένα πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα της καριέρας του.  

Αλλά για αυτά θα μιλήσουμε σε άλλο άρθρο…