fbpx

ΠΛΗΡΩΣ ΑΝΑΝΕΩΜΕΝΗ ΚΑΙ ΕΠΙΚΑΙΡΟΠΟΙΗΜΕΝΗ ΥΛΗ

ΜΕ ΕΝΤΕΛΩΣ ΝΕΑ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ

ΠΡΩΤΗ ΠΕΡΙΟΔΟΣ ΝΟΕΜΒΡΙΟΣ ’19 – ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΣ ’20

1.    H ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΣΗΜΕΡΑ ΚΑΙ Ο ΝΕΟΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ

  1. Ο ΝΕΟΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ ΚΑΙ Ο ΣΤΟΧΟΣ ΤΟΥ
  2. Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΣΥΜΒΟΥΛΟΥ
  3. ΑΣΦΑΛΕΙΑ ΚΑΙ ΛΥΣΕΙΣ
  4. ΒΑΣΙΚΕΣ ΓΝΩΣΕΙΣ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΣΥΜΒΟΥΛΟΥ
    1. Η ασφάλιση είναι ασφαλής
    2. Κρατική εποπτεία
    3. Ασφαλιστική τοποθέτηση
    4. Τεχνικά αποθέματα
    5. Τεστ επάρκειας
    6. Περιθώριο φερεγγυότητας
    7. Αντασφάλιση

2.    ΚΙΝΔΥΝΟΣ, ΕΝΝΟΙΑ ΚΑΙ ΔΙΑΚΡΙΣΕΙΣ

  1. ΚΑΛΥΨΗ ΤΟΥ ΚΙΝ∆ΥΝΟΥ
  2. ΤΑΞΙΝΟΜΗΣΗ ΚΙΝ∆ΥΝΩΝ
    1. Καθαροί και κερδοσκοπικοί κίνδυνοι
    2. Αντικειμενικός και υποκειμενικός κίνδυνος
    3. Ηθικός και φυσικός κίνδυνος
    4. Ενεργητική ή παθητική ανάληψη κινδύνου
    5. Κίνδυνοι υψηλής και χαμηλής συχνότητας
  3. ΒΑΣΙΚΕΣ ∆ΙΑΚΡΙΣΕΙΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ
    1. Κοινωνική και ιδιωτική ασφάλιση
  4. ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΚΙΝ∆ΥΝΩΝ ΚΑΙ ΟΙ ΑΝΑΛΟΓΕΣ ΚΑΛΥΨΕΙΣ
    1. Είδη χερσαίας ασφάλισης
    2. Είδη ασφάλισης προσώπων
    3. Θαλάσσια ασφάλιση
  5. ΤΡΟΠΟΙ ΑΣΦΑΛΙΣΗΣ
    1. Συνασφάλιση
    2. Διπλή ή πολλαπλή ασφάλιση
    3. Υπερασφάλιση
    4. Υπασφάλιση
    5. Ασφάλιση σε πρώτο κίνδυνο
    6. Ασφάλιση ποσοστού
    7. Ποσό απαλλαγής
    8. Διαδοχική ασφάλιση
    9. Ανοικτή ασφάλιση

3.    ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΚΑΙ Ο ΡΟΛΟΣ ΤΗΣ ΑΣΦΑΛΙΣΗΣ

  1. ΤΟΣΑ, ΟΣΑ, ΤΟΤΕ, ΟΤΑΝ
  2. ΕΙ∆ΙΚΕΣ ΓΝΩΣΕΙΣ ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΕΣ ΣΤΟΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΣΥΜΒΟΥΛΟ
    1. Ανθρώπινες ανάγκες
    2. Τύποι συμπεριφοράς
  3. Η ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ ΚΑΙ Η ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΣΤΗΝ ΕΞΕΛΙΞΗ ΤΟΥ ΑΤΟΜΟΥ
  4. Η ΣΥΜΒΟΛΗ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΣΥΜΒΟΥΛΟΥ ΣΤΗΝ ΠΡΑΓΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ
  5. Η ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ ΚΑΙ ΟΙ ∆ΥΝΑΤΟΤΗΤΕΣ ΣΥΜΠΛΗΡΩΣΗΣ ΤΗΣ ΑΠΟ ΤΟΝ Ι∆ΙΩΤΙΚΟ ΤΟΜΕΑ
  6. ΕΘΝΙΚΟ ΣΥΣΤΗΜΑ ΥΓΕΙΑΣ

4.    ΤΙ ΠΕΤΥΧΑΙΝΩ µΕ ΤΗ ΔΟΥΛΕΙΑ µΟΥ – ΑΚΡΙΒΟ ΚΑΙ ΦΘΗΝΟ ΧΡΗΜΑ

  1. ΑΚΡΙΒΟ ΚΑΙ ΦΘΗΝΟ ΧΡΗΜΑ
  2. ΤΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΜΑΘΗΜΑ ΤΗΣ ΝΗΣΟΥ CORREGIDOR
  3. ΒΑΣΙΚΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΖΩΗΣ
  4. UNDERWRITING
  5. ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΗ ΕΥΚΑΙΡΙΑ
  6. ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ ΠΑΡΑΚΡΑΤΗΣΗΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΡΩΝ ΜΕΣΩ ΜΙΣΘΟ∆ΟΣΙΑΣ
    1. Σε ποιους απευθύνονται
    2. Περιορισμοί και πλεονεκτήματα
    3. Οφέλη για τον ασφαλιστικό σύμβουλο
    4. Η πώληση στον εργοδότη
    5. Η πώληση στον εργαζόμενο
    6. Υπόδειγμά επιστολής προς τους εργαζόμενους
    7. Συχνές ερωτήσεις

5.    Ο ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΩΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ

  1. ΑΡΧΕΙΟ ∆ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΩΝ
  2. ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
  3. ∆ΕΙΚΤΕΣ ΚΛΕΙΣΙΜΑΤΟΣ
  4. ΕΞΙΣΩΣΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ/ΑΜΟΙΒΗΣ
    1. Ημέρες εργασίας
    2. Τελικές συνεντεύξεις ανά ημέρα
    3. Δείκτης κλεισίματος
    4. Μέσο ασφάλιστρο
  5. ΕΞΟ∆Α
  6. ΦΟΡΟΙ

6.    ΕΠΙΛΟΓΗ ΑΓΟΡΩΝ ΚΑΙ ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

  1. ΤΑ ΒΗΜΑΤΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ
  2. ΛΙΣΤΑ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
    1. Η φυσικές αγορές
    2. Η προσωπική στρατηγική marketing
    3. Στοχευµένες αγορές
  3. ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ
    1. Ορίστε την περιοχή σας
    2. Βρείτε τα κοινά στοιχεία
  4. ΕΡΕΥΝΑ ΤΗΣ ΥΠΟΨΗΦΙΑΣ ΑΓΟΡΑΣ
  5. ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΤΗΣ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΣΑΣ
    1. Εξεύρεση πελατών µέσω σεμιναρίου
    2. Εξεύρεση πελατών µέσω συστάσεων
  6. ΜΙΑ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ ΣΥΝΑ∆ΕΛΦΟΥ ΣΤΙΣ ΗΠΑ
    1. Η πηγή
    2. Η γνωριμία
    3. Ακούγοντας
    4. Η ιδέα µου
    5. Η μέθοδος
    6. Οι συνεντεύξεις
    7. Μακροπρόθεσμα οφέλη
    8. Σχόλιο
  7. ΣΤΟΧΟΘΕΣΙΑ ΚΑΙ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΠΡΟΣΠΑΘΕΙΑΣ ΕΞΕΥΡΕΣΗΣ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
  8. ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΑΠΟ ΤΟΥΣ Η∆Η ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΑΣ
    1. Βαθμολόγηση υπαρχόντων πελατών
  9. ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΧΡΗΣΗΜΟΠΟΙΩΝΤΑΣ ΤΗΝ ΚΟΙΝΗ ΛΟΓΙΚΗ
  10. ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΚΑΙ ΥΦΕΣΗ
    1. Πρόληψη και θεραπεία

7.    Ο ΚΥΚΛΟΣ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ – ΠΗΓΕΣ ΕΞΕΥΡΕΣΗΣ ΠΕΛΑΤΩΝ

  1. ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΑΠΟ ΤΟΝ ΚΥΚΛΟ
  2. ΦΙΛΩΝ ΚΑΙ ΓΝΩΣΤΩΝ
    1. Τηλεφώνημά σ’ ένα φίλο
    2. Μια επιστολή προετοιμασίας για προσέγγιση σε φίλους
  3. ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΟΥ ∆ΥΝΗΤΙΚΟΥ ΠΕΛΑΤΗ
  4. ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΤΩΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ
  5. ΠΗΓΕΣ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
    1. Συστάσεις
    2. Κέντρα επιρροής
    3. Εν ψυχρώ εξεύρεση υποψηφίων πελατών
    4. Τοπική κοινωνία και κοινωνική κινητικότητα
    5. Δικτύωση
    6. Direct mail
    7. ∆ιείσδυση σε συγκεκριµένες αγορές
  6. ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΕ ΤΟΥΣ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ
    1. Εντοπισµός αναγκών
    2. Η ικανότητα να αγοράσουν
    3. Δυνατότητα προσέγγισης
    4. Ασφαλισιµότητα
  7. ΕΒ∆ΟΜΑ∆ΙΑΙΑ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ∆ΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΩΝ
    1. Παρακολούθηση απόδοσης
    2. Πηγές ονομάτων υποψήφιων πελατών
    3. Έλεγχος ικανότητας εξεύρεσης υποψήφιων πελατών
  8. MARKETING
    1. Οι ανάγκες του αγοραστή
    2. Οι ανάγκες του πωλητή
    3. Διαφορές μεταξύ του marketing και της πώλησης
    4. Κοινές ανάγκες
    5. Κοινά χαρακτηριστικά
    6. Εσωτερική επικοινωνία
  9. ∆ΙΚΟΣ ΣΑΣ ΡΟΛΟΣ
    1. Τεχνικές ικανότητες
    2. Διανοητικές ικανότητες
    3. Ανθρώπινες ικανότητες

8.    ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ ΒΑΣΕΙ ΚΟΙΝΩΝΙΚΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ

  1. ΕΡΓΑΖΕΤΑΙ ΕΝΑ ΑΤΟΜΟ
    1. Εργαζόµενος ενήλικας χωρίς εξαρτώµενους
    2. Εργαζόµενος ενήλικας µε εξαρτώµενους – Μονογονεϊκές οικογένειες
    3. Ζευγάρι ενός εργαζόµενου µε εξαρτώµενους
    4. Ζευγάρι ενός εργαζόµενου χωρίς εξαρτώµενους
  2. ΕΡΓΑΖΟΝΤΑΙ ∆ΥΟ ΑΤΟΜΑ
    1. Ζευγάρι δύο εργαζόµενων µε εξαρτώµενους
    2. Ζευγάρι δύο εργαζόµενων χωρίς εξαρτώµενους
  3. ΚΑΝΕΝΑΣ ∆ΕΝ ΕΡΓΑΖΕΤΑΙ
    1. Μη εργαζόµενος ενήλικας µε εξαρτώµενους
    2. Μη εργαζόµενος ενήλικας χωρίς εξαρτώµενους
    3. Ζευγάρι µη εργαζόµενων µε εξαρτώµενους
    4. Ζευγάρι µη εργαζόµενων χωρίς εξαρτώµενους
  4. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ ∆ΥΝΗΤΙΚΟΥ ΠΕΛΑΤΗ
  5. ΕΥΡΕΙΕΣ ΠΑΡΑ∆ΟΣΙΑΚΕΣ ΑΓΟΡΕΣ
    1. Υπόδειγµα επιστολής προς γονείς
    2. Υπόδειγµα τηλεφωνικής επικοινωνίας προς γονείς
    3. Υπόδειγµα προσέγγισης προς κατόχους κατοικιών µε δάνειο
  6. ΜΕΤΑΤΡΕΨΤΕ ΤΟ ΑΓΧΟΣ ΣΕ ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗ ΕΝΕΡΓΕΙΑ

9.    ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ – ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ

  1. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗΣ
    1. Ανάλυση µιας τηλεφωνικής προσέγγισης
    2. Υπόδειγµα τηλεφωνικής προσέγγισης
  2. ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ
    1. Επιστολή
    2. ∆ιαφήµιση
    3. Και πάλι επιστολή
  3. ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΦΙΛΩΝ ΩΣ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
  4. ΠΕΡΙΛΗΨΗ ΚΑΙ ΕΠΑΝΑΛΗΨΗ ΤΩΝ ΣΗΜΑΝΤΙΚΩΝ ΣΗΜΕΙΩΝ
  5. ΣΗΜΕΙΑ ΚΛΕΙ∆ΙΑ
    1. Να είστε σύντοµος
    2. Μην αυτοσχεδιάζετε
    3. Μιλάτε καθαρά
    4. Να είστε ειλικρινείς και σταθεροί
    5. Αντιµετωπίστε τις αντιρρήσεις
    6. Μην είστε πιεστικοί
    7. Προσφέρετε κάτι
    8. Εξασκηθείτε
  6. ΣΤΟ ΤΗΛΕΦΩΝΟ ΕΙΣΤΕ Η ΦΩΝΗ ΣΑΣ
  7. ΚΑΠΟΙΕΣ ΕΠΙΠΛΕΟΝ ΤΕΧΝΙΚΕΣ
  8. ΚΑΘΙΕΡΩΣΤΕ ΜΙΑ ΣΧΕΣΗ
  9. Η ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΟΥ ΕΝΘΟΥΣΙΑΣΜΟΥ

10.               ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΝΑΓΚΩΝ – ΠΡΩΤΗ ΕΠΑΦΗ

  1. ∆ΙΑ∆ΙΚΑΣΙΑ ΛΗΨΗΣ ΑΝΑΓΚΩΝ
    1. Φόρµα ανάλυσης αναγκών
    2. Ερωτήσεις που βοηθούν στη λήψη των αναγκών
  2. ΜΕΛΕΤΗ – ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΛΥΣΗΣ
  3. ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΛΥΣΗΣ
  4. ΧΕΙΡΙΣΜΟΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ
  5. ΚΛΕΙΣΙΜΟ
  6. ΠΑΡΑ∆ΟΣΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΡΙΟΥ
  7. ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ

11.               ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ

  1. ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ
    1. Τι είναι συµφέρον
    2. Εφαρµογή του ορισµού στην παρουσίαση του πελάτη
  2. ΤΡΟΠΟΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ
    1. Ο σκελετός του επιχειρήµατος
    2. Ανάλυση χαρακτηριστικών προγράµµατος
    3. Σύνθεση δεδοµένων συµβολαίου
  3. ΑΞΙΟΠΙΣΤΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΩΝ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ
    1. Περιθώριο φερρεγυότητας
    2. Εγγυητικό κεφάλαιο
    3. Τεχνικά αποθέµατα
    4. Τεστ επάρκειας
    5. Κρατική εποπτεία
  4. ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΣΤΑΣΗ
    1. Εχεµύθεια
    2. Κρατάτε το λόγο σας
    3. Ακεραιότητα
    4. Αµφίδροµη επικοινωνία
    5. Προσωπική εµφάνιση
    6. Η τάξη µετρά
    7. Προσέξτε τους τρόπους σας
    8. Καλές συναλλακτικές πρακτικές
  5. ΕΡΓΑΣΙΑΚΕΣ ΣΥΝΗΘΕΙΕΣ
  6. ΣΥΝΕΧΗΣ ΕΚΠΑΙ∆ΕΥΣΗ

12.               ΒΟΗΘΗΜΑΤΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

  1. ΧΡΗΣΙΜΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ
  2. ΠΩΣ ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΝΑ ΜΑΘΕΤΕ ΚΑΛΥΤΕΡΑ
  3. ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΕΝΟΣ ΕΚΑΤΟΜΜΥΡΙΟΥ ∆ΟΛΛΑΡΙΩΝ
    1. Προς εμάς τους ίδιους
    2. Προς τους πελάτες µας

ΔΕΥΤΕΡΗ ΠΕΡΙΟΔΟΣ ΜΑΡΤΙΟΣ ’20 – ΙΟΥΝΙΟΣ ’20

  1.    ΟΛΟΚΛΗΡΩΣΗ ΤΗΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ

  1. Ανάλυση χαρακτηριστικών προγράμματος
  2. Προσαρμογή του προτρεπτικού λόγου στην ασφαλιστική επιχειρηματολογία
    1. Δίκαιο
    2. Νόμιμο
    3. Συμφέρον
    4. Καλό
    5. Ευχάριστο
    6. Εύκολο να γίνει
  • Εν κατακλείδι

2.    ΧΕΙΡΙΣΜΟΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

  1. Κατηγορίες αντιρρήσεων
    1. No rash – Αντιρρήσεις αναβολής
    2. No money – Αντιρρήσεις οικονομικής αδυναμίας
    3. No need – Αντιρρήσεις αυτοδυναμίας
    4. No Trust – Αντιρρήσεις εμπιστοσύνης
    5. Λοιπές αντιρρήσεις
  2. Χειρισμός αντιρρήσεων
  3. Εξάσκηση με σύντομες απαντήσεις
  4. Μέθοδος «θαυμάστε»
    1. Θησαυρός
    2. Αξιοπρέπεια
    3. Υποχρεώσεις
    4. Μητέρα
    5. Ασθένεια
    6. Σημαντικό δικαίωμα
    7. Ταμείο
    8. Ευθύνη

3.    ΙΔΙΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ ΑΛΛΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ

  1. Περίπτωση τύπου: «Θα ασφαλιστώ αλλά θέλω λίγο χρόνο»
  2. Περίπτωση τύπου: «Θέλω να το σκεφτώ»
  3. Περίπτωση τύπου: «Θα ασφαλιστώ, αλλά οχι τώρα»
  4. Περίπτωση τύπου: «Θα ήθελα να το μελετήσω πριν αποφασίσω»
  5. Περίπτωση τύπου: «Θα ήθελα πρώτα να το συζητήσω με τη γυναίκα μου»
  6. Περίπτωση τύπου: «Έχω πολλές υποχρεώσεις, δε μπορώ να διαθέσω χρήματα για ασφάλεια»
  7. Περίπτωση τύπου: «Δε μου περισσεύουν χρήματα για ασφάλεια καθώς σχεδιάζω ν’ αγοράσω σπίτι με δόσεις»
  8. Περίπτωση τύπου: «η ασφάλεια είναι ακριβή»
  9. Περίπτωση τύπου: «Έχω ορισμένα χρέη να ξεχρεώσω πρώτα και μετά βλέπουμε»
  10. Περίπτωση τύπου: «Ξέρετε, δε χρειάζομαι την ασφάλεια»
  11. Περίπτωση τύπου: «Αισθάνομαι πλήρως εξασφαλισμένος από το κοινωνικό μου ταμείο»
  12. Περίπτωση τύπου: «Δε μου περισσεύουν, θα αρκεστώ στη σύνταξη του ταμείου μου»
  13. Περίπτωση τύπου: «Έχω περιουσία ν ’αντιμετωπίσω κάθε οικονομική δυσκολία»
  14. Περίπτωση τύπου: «Δεν εμπιστεύομαι τις ασφάλειες»
  15. Περίπτωση τύπου: «Οι ασφαλιστικές εταιρίες δεν πληρώνουν»
  16. Περίπτωση τύπου: «Έχω ένα φίλο ή συγγενή ασφαλιστή και θα ήθελα να τον συμβουλευτώ»
  17. Περίπτωση τύπου: «η χ εταιρία έχει φθηνότερα ασφάλιστρα»
  18. Περίπτωση τύπου: «Προτιμώ την τράπεζα, έχει καλύτερη απόδοση»
  19. Περίπτωση τύπου: «Αν βάλω τα λεφτά μου στην τράπεζα, τα αποσύρω όποια στιγμή θέλω Σε εσάς όμως»
  20. Περίπτωση τύπου: «Προτιμώ τις επενδύσεις, θα μου αποδώσουν περισσότερα στη σύνταξη»

4.    ΧΕΙΡΙΣΜΟΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ ΜΕ ΡΗΤΟΡΙΚΕΣ ΜΕΘΟΔΟΥΣ

  1. Αναλογία – Σωρείτης – Ένταξη
    1. Αναλογία
    2. Σωρείτης
    3. Ένταξη

5.    TΟ “ΚΛΕΙΣΙΜΟ”

  1. Διαπίστωση προβλήματος
  2. Επιθυμία επίλυσης του προβλήματος
  3. Σχέδιο επίλυσης του προβλήματος
  4. Η «θεωρία της πιθανότητας» στο κλείσιμο της πώλησης
  5. Τεχνικές κλεισίματος της πώλησης ασφάλειας ζωής
    1. Η τεχνική επίτευξης συγκατάβασης του πελάτη
    2. Η τεχνική παροχής επιλογών στον πελάτη
    3. Η τεχνική της σιωπής
    4. Η τεχνική υπέρκαμψης ύστατων αντιρρήσεων
    5. Η τεχνική της ιατρικής εξέτασης
  6. Η καταβολή του ασφάλιστρου
  7. Στοιχεία ψυχολογίας στην καταβολή του ασφαλίστρου
  8. Το κλείσιμο της πώλησης ως αφετηρία νέων πωλήσεων
  9. Επίλογος
  10. Και άλλες ιδέες
  11. Υπόδειγμα κλεισίματος για πελάτη που πρωτοασφαλίζεται
  12. Υπόδειγμα κλεισίματος για πελάτη που έχει ήδη άλλα συμβόλαια
  13. Ο τύπος του αγοραστή
    1. Ego
    2. Pleaser
    3. Authority

6.    ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ

  1. Οι τρεις φάσεις του προγράμματος εξυπηρέτησης
  2. Κατάσταση εργασιών εξυπηρέτησης
  3. Εξυπηρέτηση και συστάσεις
  4. Γιατί οι περισσότεροι ασφαλιστικοί σύμβουλοι δε ζητούν συστάσεις;
  5. Από την πλευρά του πελάτη
  6. Από την πλευρά του ασφαλιστικού συμβούλου
  7. Ζητώντας συστάσεις
  8. Από την πλευρά του πελάτη
  9. Ο δικαιολογητικός λόγος
  10. Υπόδειγμα προσέγγισης για λήψη συστάσεων
  11. Από την πλευρά του ασφαλιστικού συμβούλου
  12. Διατηρησιμότητα
  13. Ο παράγοντας εισόδημα
  14. Ο παράγοντας επάγγελμα
  15. Ο παράγοντας ηλικία
  16. Ο παράγοντας “δεύτερο συμβόλαιο”
  17. Η συχνότητα πληρωμών
  18. Το μέγεθος της πώλησης
  19. Διατηρησιμότητα και συναίσθημα
  20. Υποσυνείδητοι λόγοι επιλογής του ασφαλιστικού συμβούλου από τον πελάτη

7.    ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΜΕΤΑΔΟΣΗ ΤΗΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΣ Α’ ΜΕΡΟΣ

  1. Η σημασία της μνήμης
  2. Σημαντικά στοιχεία που μετέχουν στην αποτελεσματική μετάδοση της πληροφορίας
  3. Πρώτο στοιχείο – εστίαση της προσοχής
  4. Εν κατακλείδι
  5. Βασικά σημεία
  6. Πρακτικά
  7. Δεύτερο στοιχείο – Πολυεπεξεργασία, αφεστίαση και επανεστίαση της προσοχής
  8. Πρακτικά
  9. Τρίτο στοιχείο – Παράλληλη επεξεργασία
  10. Σύνθεση των τριών στοιχείων
  11. Ενδιαφέρον και προσοχή

8.    ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΜΕΤΑΔΟΣΗ ΤΗΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΣ B’ ΜΕΡΟΣ

  1. Υποδείγματα
  2. Εν κατακλείδι
  3. Η ουσία των ασφαλιστικών υπηρεσιών
  4. Πρακτικά

9.    ΛΟΓΙΚΗ & ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑ

  1. Λογική
    1. Η λογική ως διαδικασία σκέψης
    2. Λογικά χάσματα
    3. Ποιο είναι το πρακτικό αποτέλεσμα των «λογικών χασμάτων»;
    4. Η λογική ως μέθοδος προσέγγισης της αλήθειας
    5. Η λογική ως ικανότητα του νου
  2. Συναίσθημα
    1. Νευροβιολογία και συναίσθημα

10.  ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΠΡΑΚΤΙΚΗΣ

  1. Ασφαλιστήριο και σύμβαση
  2. Γενικοί όροι του ασφαλιστηρίου
  3. Ειδικοί όροι ασφαλιστηρίου
  4. Ασφαλιστικά βάρη
  5. Το καθήκον περιγραφής του κινδύνου
  6. Κατά τη σύναψη της ασφάλισης
  7. Πταίσμα
  8. Η αμέλεια στο Ποινικό Δίκαιο
  9. Η αμέλεια στο Αστικό Δίκαιο
  10. Δόλος
  11. Επίταση του κινδύνου
  12. Καθήκον αναγγελίας στον ασφαλιστή του γεγονότος επέλευσης του κινδύνου
  13. Καθήκον μείωσης των συνεπειών του κινδύνου
  14. Συνέπειες της παραβίασης των ασφαλιστικών βαρών
  15. Υποχρεώσεις της ασφαλιστικής εταιρίας
  16. Παροχή πληροφοριών από την ασφαλιστική εταιρία και τους ασφαλιστικούς συμβούλους στον ασφαλισμένο
  17. Κάλυψη του κινδύνου
  18. Καταβολή του ασφαλίσματος
  19. Προσθήκη ορισμού αποζημίωσης

11.  ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑ

  1. Κώδικας δεοντολογίας & περιπτώσεις προς ανάλυση
  2. Ο κώδικας δεοντολογίας
  3. Παραδείγματα ασφαλιστικής συμπεριφοράς
  4. Περίπτωση Πράξεις και παραλείψεις
  5. Περίπτωση Επιτυχία στο διαγωνισμό πωλήσεων μέσω της αντικατάστασης παλαιού συμβολαίου με νέο
  6. Περίπτωση Σχεδιασμός συνταξιοδότησης χωρίς εμπειρία
  7. Περίπτωση Αστική ευθύνη για διαδικασίες γραφείου  
  8. Ενέργειες και δεοντολογικές επιπτώσεις

12.  ΑΠΟ ΤΟ MANAGEMENT ΣΤΟ COACHING MANAGEMENT

  1. Ορολογία και πραγματικότητα
  2. Management
  3. Ηγεσία
  4. Coaching
  5. Mentoring
  6. Tο management στην ασφαλιστική βιομηχανία
  7. Από το management στο coaching