fbpx
Επιλογή Σελίδας

Ο “digital-first” ασφαλιστικος πρακτορας ασφαλισης ζωης – Ενεργοποιηση ανθρωπινων αλληλεπιδρασεων σε βασικες στιγμες πελατων

του Δημήτρη Μαύρου

Όπου κι αν κοιτάξετε σήμερα, τα πάντα είναι ψηφιακά και με τεχνητή νοημοσύνη.. Όλοι πια ψάχνουν στο Google που “τα βλέπει και τα γνωρίζει όλα”, πριν λάβουν οποιαδήποτε απόφαση αγοράς. ρωτούν ακόμη και την… Alexa για την ασφάλιση πριν αγοράσουν (υποθέτοντας ότι έχει αυτήν την ικανότητα).
Πρόσφατες μελέτες δείχνουν ότι το 84% των καταναλωτών πραγματοποιούν έρευνα μέσω κινητών συσκευών, στην πορεία τους μέχρι την απόφαση αγοράς, ακόμη και μέχρι το σημείο πώλησης.οι καταναλωτές συμβουλεύονται τους ιστότοπους σύγκρισης ασφαλίσεων και σύγκρισης τιμών, οι οποίοι παρέχουν πληροφορίες σχετικά με τα ασφαλιστικά προϊόντα που τους ενδιαφέρουν.
Ήδη στην Ασία, ασφαλιστικές εταιρείες υποχρεούνται από τον νόμο να παρέχουν portal πωλήσεων και εξυπηρέτησης για να αγοράσουν οι πελάτες την ασφάλιση. ή ακόμη να έχουν διαθέσιμο ένα Chatbot για να βοηθήσουν στη διαδικασία σε περίπτωση που ο πελάτης δυσκολευτεί στην πορεία.

Σε όλα αυτά, πού είναι ο ασφαλιστικός πράκτορας; Δεν φαίνεται πουθενά…

Ήδη κάποιες εταιρείες στην Ευρώπη και την Αμερική, δημιούργησαν ψηφιακή εταιρεία ασφάλισης ζωής

Αναφέρουν την εξοικονόμηση από την εξάλειψη των προμηθειών ως βασικό διαμορφωτή τιμών.
Κάποια εταιρεία, πραγματοποίησε μια σειρά διαφημίσεων, οι οποίες κάλεσαν τους ανθρώπους να αγοράσουν ασφάλιση on-line, επισημαίνοντας τις ενοχλητικές προσωπικές ερωτήσεις που πρέπει να ρωτήσουν οι πράκτορες!

Άλλη εταιρεία έχει βάλει τη διαδικασία πωλήσεων ζωής σε μια απλή λήψη Selfie!

 

Οι ασφαλιστικοι πρακτορες “φοβουνται” το ψηφιακο περιβαλλον;

 

Πολλοί ασφαλιστικοί πράκτορες έχουν μείνει εκτός ψηφιακής επανάστασης αποκλεισμένοι από τις εταιρείες τους, και πολλοί από αυτούς πιστεύουν στα «σενάρια» ότι η ψηφιακή τεχνολογία θα “τους πάρει το ψωμί”
Έτσι ασφαλιστικοί πράκτορες μεγάλων εταιρειών παγκοσμίως, μαζί με τους συντονιστές τους διαδηλώνουν εναντίον των online πωλησεων των εταιρειών τους

 Να εξετάσουμε όμως μήπως αυτή η προσέγγιση είναι λανθασμένη;

Μελέτες δείχνουν ότι, δεδομένης της ευκαιρίας, οι περισσότεροι προτιμούν να αγοράζουν χρηματοοικονομικά προϊόντα, ειδικά σύνθετα, από ένα άτομο. σε μια πρόσφατη μελέτη της Deloitte, η συμβουλή του πράκτορα αξιολογήθηκε ως ο βασικός παράγοντας για τη λήψη της απόφασης για την αγορά ασφάλισης.

Παγκόσμια, η συντριπτική πλειοψηφία των πωλήσεων ασφάλισης ζωής εξακολουθεί να πραγματοποιείται μέσω κάποιου είδους διαμεσολαβητή, με τις online πωλήσεις να αποτελούν μόνο ένα μικρό ποσοστό του συνόλου της πίτας.

Τα περισσότερα “σήματα αγοράς” που δίνουν οι πελάτες σήμερα, είναι ορατά κυρίως σε ψηφιακές πλατφόρμες όπως το facebook, το instagram και το twitter. εκεί οι άνθρωποι θα συζητήσουν, για γάμο, γεννήσεις, αλλαγές θέσεων εργασίας, αγορές σπιτιού κ.λπ. που είναι οι βασικές στιγμές που η ασφάλιση ζωής γίνεται ένα πολύ επίκαιρο, σχετικό και επείγον θέμα για συζήτηση.

Που ειναι λοιπον το Προβλημα;

Το “ψηφιακο Χασμα”

Οι ασφαλιστικές εταιρείες έχουν επικεντρωθεί σε μεγάλο βαθμό στην ψηφιακή τους παρουσία και εικόνα, την online προσφορά και την online αγορά μέρους της γκάμας προϊόντων και υπηρεσιών τους και αγνόησαν σε μεγάλο βαθμό το τμήμα της αγοράς που αναζητά τον πράκτορα
Οι ασφαλιστικοί πράκτορες από την πλευρά τους συνδέονται απευθείας με τους πελάτες τους και στη συνέχεια τους συνδέουν την ασφαλιστική εταιρεία επιλογής
Έτσι λοιπόν οι εταιρείες έχουν επενδύσει πολύ χρόνο και ενέργεια τα τελευταία 15 χρόνια σε βοηθήματα πωλήσεων των προϊόντων τους για υπολογιστές, tablet, κινητό με τη συντριπτική πλειονότητα των πρακτόρων να είναι τώρα εξοπλισμένοι με κάποιο είδος τέτοιου εργαλείου υποστήριξης.
Παρ ‘όλα αυτά, η παραγωγικότητα του πράκτορα παραμένει χαμηλή, επειδή μεγάλο μέρος του χρόνου τους συνεχίζει να καταναλώνεται για να βρίσκει και να προσελκύει πελάτες καθώς και στην εξυπηρέτηση
O κόπος και η κατανάλωση ενέργειας στην αναζήτηση,  αυξάνεται κατακόρυφα όταν ο ασφαλιστικός πράκτορας είναι από ψηφιακής πλευράς, “κουφός, άφωνος, τυφλός και αόρατος”!

Οι πράκτορες χρειάζονται τα ψηφιακά εργαλεία για να γνωρίζουν και να διαδραματίζουν ενεργό ρόλο σε τέτοιες συνομιλίες – για να συνδεθούν ψηφιακά με τους τρέχοντες και τους πιθανούς πελάτες τους. όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, οι πελάτες πραγματοποιούν μεγάλο μέρος της έρευνας αγοράς τους On-line, οπότε η ψηφιακή ορατότητα των πρακτόρων είναι το κλειδί για να βρεθεί, να είναι χρήσιμη και συνεπώς να γίνει αξιόπιστη από τους πελάτες ενώ βρίσκονται σε μία ώριμη και κρίσιμη φάση της ζωής τους.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί στην Ελλάδα ελάχιστες εταιρείες έχουν μελετήσει αυτές τις νέες διαδρομές των πελατών και ακόμη λιγότερο έχουν προσαρμόσει τις διαδικασίες τους σε αυτήν τη νέα πραγματικότητα.

 Το “ψηφιακο κοστουμι” του πρακτορα

Τα καλά νέα είναι ότι υπάρχουν νέα διαθέσιμα εργαλεία που καλύπτουν τις άμεσες ανάγκες των ασφαλιστικών πρακτόρων που λειτουργούν σε έναν ψηφιακό κόσμο. ακόμα καλύτερα, μερικά έχουν ήδη αναπτυχθεί, ώστε να αρχίσουμε να βλέπουμε πόσο αποτελεσματικά μπορούν να είναι.

Σκεφτείτε αυτά τα εργαλεία ως ένα «ψηφιακό κοστούμι» που μπορούν να φορούν οι πράκτορες, που επεκτείνουν και ενισχύουν τα φυσικά τους ταλέντα, όταν πωλούν στον εικονικό κόσμο.
Επιτρέπουν σε οποιονδήποτε πράκτορα να αξιοποιεί τεχνολογίες όπως Ai, Chatbots, Digital marketing και επικοινωνίες, στις καθημερινές τους επιχειρηματικές συναλλαγές. Επιπλέον, ορισμένες από αυτά τα εργαλεία προωθούν την απρόσκοπτη συνεργασία μεταξύ των ομάδων ψηφιακού μάρκετινγκ της εταιρείας και της δύναμης του πράκτορα, επιτρέποντας στους πράκτορες να εκτελούν επαγγελματικές ψηφιακές καμπάνιες με πολύ λίγη προσπάθεια.
Πρώτον, πλατφόρμες παρέχουν στους πράκτορες τη δική τους εξατομικευμένη μικρο-ιστοσελίδα.

Αυτό καθιστά τον πράκτορα ορατό στο διαδίκτυο – να εμφανίζεται σε διαδικτυακές αναζητήσεις Google. έχετε αναζητήσει ποτέ στο Google πού βρίσκεται ο πλησιέστερος ασφαλιστικός πράκτορας; και που εμφανίζεστε εσείς;
Με την ύπαρξη διαδικτυακής παρουσίας, και στη συνέχεια εργαλεία όπως “κλικ για συνομιλία”, “προγραμματισμός ραντεβού”, “αποστολή email” ή “προβολή τοποθεσίας” σε χάρτη, όλα είναι διαθέσιμα – πολλοί τρόποι για τους πελάτες να επικοινωνήσουν με τον πράκτορα . ένα Chatbot κάνει τον ιστότοπο να λειτουργεί για τον πράκτορα 24/7 και μπορεί να του προσφέρει “ζεστά ονόματα” ακόμα και όταν κοιμάται!.
Ορισμένες πλατφόρμες παρέχουν στον πράκτορα συνοδευτική εφαρμογή, η οποία συνδέεται με τον ιστότοπο. αυτό ειδοποιεί αμέσως τον πράκτορα για οποιαδήποτε δραστηριότητα πελατών στον ιστότοπο επιτρέποντας στον πράκτορα να επικοινωνεί απευθείας με τους πελάτες σε πραγματικό χρόνο. 

Η προσέλκυση πελατών ενώ βρίσκονται στη «ώρα» τους είναι ζωτικής σημασίας για την προστιθέμενη αξία και την επίτευξη της εμπιστοσύνης των πελατών.

Στο παρελθόν, δίνοντας σε κάθε πράκτορα τη δική του ιστοσελίδα θα ήταν ένας τεράστιος εφιάλτης διοικητικής και διαχειριστικής φύσης.
Η εμπλοκή των ασφαλιστικών πρακτόρων με τους προγραμματιστές, ήταν σε μεγάλο βαθμό προβληματική και ένα website θα ήταν η αδρανές ή θα χρειαζόταν πολλούς πόρους για να είναι ενεργό

Ο ασφαλιστικος πρακτορας ως ψηφιακος Επιχειρηματιας

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, ορισμένες από αυτές τις πλατφόρμες επιτρέπουν στον πράκτορα να εκτελεί υψηλής στόχευσης και εξατομικευμένες ψηφιακές καμπάνιες στους πελάτες και τις προοπτικές τους. Αυτές οι καμπάνιες μπορούν να βασίζονται σε Email, sms ή ακόμη και μέσω διαδικτύου μέσω google, facebook ή άλλων κοινωνικών δικτύων. το κλειδί για να καταστούν αυτά τα εργαλεία χρήσιμα για τους πράκτορες είναι ότι είναι απλοποιημένα ώστε να είναι “μόνο με κλικ” για τον πράκτορα, με δυνατότητα προσθήκης μικρών προσωπικών πινελιών. Ταυτόχρονα, αξιοποιούν τις γνώσεις της ομάδας ψηφιακού μάρκετινγκ της επιχείρησης όσον αφορά το επαγγελματικό δημιουργικό περιεχόμενο, τα χαρακτηριστικά επιλογής πελατών-στόχων κλπ για να βοηθήσουν να δημιουργήσουν στιγμές επαφής με τους στοχευμένους πελάτες και τις προοπτικές τους.
Οι ασφαλιστικές εταιρείες στο εξωτερικό που έχουν παράσχει τέτοια «ψηφιακά κοστούμια» για τους πράκτορές τους, έχουν ανακαλύψει πολλά ενδιαφέροντα αποτελέσματα:
Η αφοσίωση των πελατών αυξήθηκε κατά περισσότερο από 250% μετά την εφαρμογή τους.
Μείωσε τις τριβές και τα παράπονα κατά 30%
Αύξησε πολύ τις επιχειρηματικές ευκαιρίες για τους ασφαλιστικούς πράκτορες (συμπεριλαμβανομένων των νέων ασφαλιστικών πρακτόρων) χρησιμοποιώντας τέτοια εργαλεία.
Είναι πρακτικό; ένας ιστότοπος για κάθε πράκτορα;
«Λοιπόν, ποιο είναι το ζητούμενο;», σας ακούω να λέτε.

Ευτυχώς, υπάρχουν λύσεις που μπορούν, να δημιουργήσουν έναν ιστότοπο ενός νέου αντιπροσώπου με λίγα μόνο κλικ και να τον καταργήσουν ξανά με τον ίδιο γρήγορο τρόπο. η χρήση τυποποιημένων προτύπων (Template) επιτρέπει την εξατομίκευση του αντιπροσώπου κατά τη δημιουργία του ιστότοπου.
Αυτά τα εργαλεία είναι επίσης σε θέση να παρακολουθούν ολόκληρο το πλήθος των ιστοτόπων των πρακτόρων και να διασφαλίζουν ότι όλες οι επικοινωνίες από πράκτορες σε πελάτες είναι επώνυμες και σύμφωνα με τους κανονισμούς. Παρέχουν επίσης μια σαφή εικόνα ολόκληρου του καναλιού πωλήσεων
Δεδομένου ότι το περιεχόμενο και οι καμπάνιες δημιουργούνται κεντρικά, αλλά προσαρμόζονται και εκτελούνται τοπικά, παρέχει την ευκαιρία για τον προσδιορισμό των ψηφιακών βέλτιστων πρακτικών που μπορούν να κοινοποιηθούν σε ολόκληρο το δίκτυο.
Η συνολική συγκέντρωση αποτελεσμάτων καμπάνιας και στατιστικών βοηθά όλους να γίνουν πιο παραγωγικοί.

 Επιλογος

Είναι σαφές ότι όλο και περισσότεροι πελάτες είναι «digital-first» – αφιερώνουν μεγάλο μέρος του χρόνου τους στις οθόνες κινητών τηλεφώνων τους που είναι συνδεδεμένοι σε έναν ψηφιακό κόσμο.για να είναι “στο παιχνίδι”, οι ασφαλιστικοί πράκτορες πρέπει να βρίσκονται εκεί όπου βρίσκονται οι πελάτες τους – στο διαδίκτυο.

Οι ασφαλιστικές εταιρείες πρέπει να παρέχουν εργαλεία που δίνουν σε κάθε πράκτορά τους μια προσωπική ψηφιακή παρουσία και ψηφιακή εμβέλεια. Σήμερα δεν υπάρχει δικαιολογία. Τα νέα ψηφιακά εργαλεία παρέχουν αυτές τις φιλικές προς τους πράκτορες λύσεις που μπορούν να διαχειριστούν κεντρικά, σε κλίμακα και να ανταμειφθούν μέσω αυξημένων ευκαιριών πωλήσεων.

Για πρώτη φορά, οι πράκτορες μπορούν να παίξουν ρόλο στη στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ της εταιρείας και η ψηφιακή ατζέντα της μπορεί να θεωρηθεί ότι βοηθά τον πράκτορα.
Αντί να βαδίζουν ενάντια στο “ψηφιακό πεπρωμένο” της βιομηχανίας, οι Ασφαλιστικοί πράκτορες μπορούν να ασχοληθούν και να γίνουν ένα βασικό στοιχείο για να καταστεί η ασφάλιση πραγματικά ψηφιακή τον 21ο αιώνα. Ελπίζουμε ότι μπορούμε να εμπνεύσουμε τις επιχειρήσεις, τα πρακτορεία και τους πράκτορες να κάνουν το μακροχρόνιο ψηφιακό άλμα και να επανασυνδεθούν με τους πελάτες στην ψηφιακή σφαίρα καθώς αντιμετωπίζουν τις κρίσιμες στιγμές τους στη ζωή τους.

Εάν είστε και εσείς εμπνευσμένοι από αυτό το θέμα, όπως εμείς, επικοινωνήστε μαζί μας. Αυτός είναι ένας τομέας όπου είμαστε απόλυτα προετοιμασμένοι να συνεργαστούμε για να επιταχύνουμε τον ψηφιακό μετασχηματισμό της ασφάλισης.