Το Ινστιτούτο Χρηματοοικονομικών Σπουδών συνδυάζει την θεωρητική εκπαιδευτική διαδικασία με βιωματικές και διαδραστικές εφαρμογές .

Οι βασικοί κύκλοι σπουδών , έχουν ως βάση την πρακτική στην αγορά μέσω εργασιών δράσης και περιλαμβάνουν εβδομαδιαίες συναντήσεις αλληλομάθησης, βιβλία εμπλουτισμού γνώσεων και βοηθήματα πωλήσεων.

Τα μαθήματα γίνονται σε ομάδες σπουδαστών , διότι η ανταλλαγή εργασιακής εμπειρίας ,η συζήτηση μεταξύ των σπουδαστών και το ομαδικό πνεύμα , αποδεδειγμένα ωφελούν όλους τους συμμετέχοντες .

Ιδανική ομάδα σπουδαστών είναι αυτή που ο αριθμός των μελών δεν είναι μεγαλύτερος από δώδεκα ή μικρότερος από τέσσερις.

Στόχος της ομάδας είναι η αύξηση της παραγωγής τουλάχιστον κατά 12% ανά σπουδαστή.

Για το λόγο αυτό απαιτείται εκτός από την συζήτηση γύρω από την μελέτη του κειμένου , μια εργασία , με την οποία σταδιακά θα δομηθεί ένα πλήρες σχέδιο πώλησης ως την ολοκλήρωση των δύο βιβλίων. Η εργασία αυτή ονομάζεται εργασία σχεδιασμού πωλήσεων.

Η εργασία σχεδιασμού πωλήσεων απαιτεί την επιλογή μιας ιδέας πώλησης από το βιβλίο και την μετατροπή της σε ολοκληρωμένη παρουσίαση για τον πελάτη.

Η ομάδα θα πρέπει να συνεργαστεί αρμονικά και ο κάθε σπουδαστής θα προσφέρει τις καλύτερες του ιδέες στα σημεία που αισθάνεται ότι έχει πλεονέκτημα .

Πχ αν η ομάδα επιλέξει ως καλή ιδέα πώλησης , την δημιουργία περιουσίας για παιδιά μέσω μιας ισοβίου ασφάλισης , η μετατροπή της σε ολοκληρωμένη παρουσίαση , περιλαμβάνει :

  1. Την επιλογή του τμήματος αγοράς που είναι δεκτικό για μια τέτοια αγορά
  2. Τον τρόπο προσέγγισης
  3. Την παρουσίαση της ιδέας
  4. Το κλείσιμο της πώλησης
  5. Τον χειρισμό αντιρρήσεων.
  6. Το σχέδιο που θα προκύψει από αυτήν την συνεργασία θα έχει «δυνατά» σημεία από κάθε σπουδαστή και θα δοκιμαστεί στην αγορά από τους ίδιους τους σπουδαστές της ομάδας.

Η εργασία του επιμελητή τάξης

Η εργασία του επιμελητή τάξης , είναι πολύ συγκεκριμένη.

Λειτουργεί ως συντονιστής της ομάδας :

  1. εξασφαλίζοντας την ομαλή ροή του μαθήματος
  2. φροντίζοντας για τη συμμετοχή όλων
  3. διασφαλίζοντας τη μεγιστοποίηση του οφέλους για κάθε σπουδαστή
  4. ενημερώνοντας το ΙΧΟΣ για οποιαδήποτε θέμα ζητά επίλυση, καθώς και για
  5. τις απόψεις των σπουδαστών που ενδεχομένως συμβάλλουν θετικά στη γνωστική διαδικασία και άρα στην εκπαιδευτική εξέλιξη του Ινστιτούτου

Πρακτικά πως μπορεί ο επιμελητής να φέρει σε πέρας επιτυχώς το έργο του;

  • Εξασφαλίζει την ενημέρωση όλων για την ώρα και ημέρα διεξαγωγής του μαθήματος , καθώς και για τυχόν αλλαγές στο πρόγραμμα.
  • Επιμένει στις εργασίες δράσης και στο σχέδιο πώλησης .Τηρεί απουσιολόγιο και φροντίζει να προσέρχονται όλοι στην προσυμφωνημένη ώρα.
  • Φροντίζει να συμμετέχουν όλοι στη συζήτηση τηρώντας το «ισηγόρειον». Ενθαρρύνει δηλαδή συναδέλφους που δεν συμμετέχουν να το κάνουν και περιορίζει τους σπουδαστές που πλατειάζουν , ούτως ώστε η συζήτηση να είναι αρμονική και εποικοδομητική.
  • Θυμάται πως ο επιμελητής δεν είναι Εκπαιδευτής , Λέκτορας ή Εισηγητής. Ανάγκες των σπουδαστών για περαιτέρω εμβάθυνση σε ένα θέμα θα καλυφθούν με την έκτακτη συμμετοχή ενός εξειδικευμένου εκπαιδευτή, φοροτεχνικού ή νομικού συμβούλου.

Ο επιμελητής μπορεί να συγκεντρώνει όλες τις απορίες και να τις αποστέλλει με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο στο ΙΧΟΣ για έγκυρη απάντηση.

Ο επιμελητής αποτελεί μέλος της ομάδας και θα πρέπει να συμμετέχει στο σχέδιο πώλησης και στις εργασίες δράσης . Η παραγωγή του στην αγορά επίσης πρέπει να είναι αντάξια των προσδοκιών της ομάδας.

Γενικά ο επιμελητής «επιμελείται» την εύρυθμη λειτουργία της ομάδας.

Επίσης λειτουργεί ως παράδειγμα, γι’ αυτό το λόγο συνήθως επιλέγεται από την ομάδα, ο α.σ με τη μεγαλύτερη παραγωγή για το ρόλο του επιμελητή τάξης.

Για τον σκοπό αυτό ενθαρρύνεται από το Ινστιτούτο με έκπτωση επί των διδάκτρων και τιμητικό δίπλωμα.

Γενικά

Ερωτήσεις

• Το ερωτηματολόγιο στο τέλος κάθε ενότητας περιέχει 10 ερωτήσεις οι οποίες πρέπει να συζητηθούν μέσα στην τάξη. Οι ερωτήσεις αυτές καλύπτουν την ύλη του κεφαλαίου και έχουν υποστηρικτικό ρόλο στη συζήτηση της τάξης , σε περίπτωση που οι σπουδαστές δεν μπορούν να καταρτίσουν τις δικές τους.
• Στις εξετάσεις οι ερωτήσεις είναι 14 και επιλέγονται οι 10. Οι ερωτήσεις των εξετάσεων προέρχονται από τις ερωτήσεις που καλύπτουν κάθε ενότητα.
• Οι ερωτήσεις είναι ανάπτυξης και κρίσεως ούτως ώστε , το λεκτικό (ανάπτυξη) αλλά και η κρίση του σπουδαστή να συνεισφέρουν στην βαθμολογία.

Απουσίες

• Οι απουσίες ανά σπουδαστή δεν μπορούν να υπερβούν τις 5. Σε περίπτωση όμως που υπάρχει σοβαρός λόγος απουσίας , μπορεί να συνεχίσει ο σπουδαστής κατόπιν συνεννοήσεως με το Ινστιτούτο.
• Η ώρα προσέλευσης πρέπει να είναι σεβαστή από όλους. Καθυστέρηση πέραν του Ακαδημαϊκού τετάρτου χρεώνεται ως μισή απουσία.

Εργασίες

• Εργασία τάξης (θεωρητική):
• Ομαδική εργασία που αφορά σε κάθε μάθημα:

Ζητήστε από τους συμμετέχοντες να φτιάξουν 4 ερωτήσεις επί του κειμένου, τις οποίες θα τις έκαναν αν ήταν στην θέση του εκπαιδευτή.
Ο στόχος των ερωτήσεων θα πρέπει να είναι η κατανόηση των βασικών σημείων του κειμένου και ο εντοπισμός της ουσίας του κειμένου.
Δώστε τις ερωτήσεις κάθε ομάδας στην άλλη. Οι απαντήσεις δίνονται προφορικά . Στο τέλος των ερωτήσεων ο επιμελητής απευθύνει στην ομάδα την ερώτηση: «Πως μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε πρακτικά αυτά που μάθαμε στον πελάτη;» ή « Πως μπορούμε να εντάξουμε το πιο σημαντικό σημείο του μαθήματος στην πωλησιακή διαδικασία;»

Ενδεικτική ομάδα ερωτήσεων

Δώστε ένα νέο παράδειγμα…
Πώς θα χρησιμοποιούσατε… στο; ή για…
Τι θα γινόταν, αν…;
Ποια είναι τα δυνατά και ποια τα αδύνατα σημεία…;
Τι γνωρίζουμε ήδη σχετικά με…;
Πώς… συνδέεται με ότι μάθαμε πριν;
Εξηγήστε γιατί…
Εξηγήστε πώς…
Πώς… επιδρά…;
Ποια είναι η σημασία…;
Γιατί είναι… σημαντικό;
Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα σε… και…;
Πώς είναι… και… όμοια;
Ποιο είναι καλύτερο…, και γιατί;
Ποιες είναι κάποιες πιθανές λύσεις στο πρόβλημα του…;
Συγκρίνετε… και… λαμβάνοντας υπόψη…
Με ποιο τρόπο… προκαλείται…;
Τι νομίζετε ότι προκαλεί…;
Πρακτικά πως μπορούμε να το πούμε αυτό στον πελάτη;
Σε ποιο σημείο της πώλησης πιστεύεται πως θα ταίριαζε αυτή η πληροφορία;

Εργασία μελέτης κειμένου : Η εργασία αυτή αφορά στην καλύτερη κατανόηση του κειμένου και μπορεί να γίνει προφορικά αν σ’ αυτό συμφωνήσουν όλοι οι σπουδαστές.
Η συμμετοχή σε αυτή την εργασία , υπολογίζεται στο βαθμό , που ο επιμελητής θα βάλλει για τη συμμετοχή στη τάξη.
Εργασία δράσης : Η εργασία αυτή αποσκοπεί στην ανάπτυξη των δεξιοτήτων στην πώληση. Δεν πρέπει ποτέ να παραλείπεται. Η εργασία αυτή κοινοποιείται στο Ινστιτούτο. Το Ινστιτούτο θα σας προμηθεύσει με φόρμες συλλογής στοιχείων όπως απουσιολόγιο ,βαθμολόγιο και λοιπά απαραίτητα έντυπα.
Εργασία στην αγορά : Η εργασία αποσκοπεί στην εφαρμογή των θεωρητικών γνώσεων στην αγορά , αλλά και στην έμπρακτη απόδειξη ότι οι νέες γνώσεις εμπλουτίζουν την υφιστάμενη διαδικασία πωλήσεων.
• Τυχόν απορίες της τάξης που δεν επιλύθηκαν, τις συγκεντρώνει ο επιμελητής και αποστέλλει σχετικό e-mail στο info@ixosacademy.gr ή τηλεφωνεί στα γραφεία (210 -9480482- 3).
Τα γραπτά ( εξετάσεις και εργασίες) θα συλλέγονται από τον επιμελητή τάξης και θα αποδίδονται στη Ι.ΧΟ.Σ κατόπιν συνεννοήσεως.
Οι εργασίες τύπου : «θέατρο πωλήσεων» αποτελούν case studies οι οποίες θα μαγνητοσκοπούνται ή θα βιντεοσκοπούνται (ανάλογα με την δυνατότητα που υπάρχει) με στόχο τη συνεχή επιμόρφωση και βελτίωση των συμμετεχόντων καθώς και την ενημέρωση του συντονιστή του γραφείου.
• Οι συμμετέχοντες θα πρέπει να ενθαρρύνονται από τον επιμελητή να επισκέπτονται την ιστοσελίδα του ΙΧΟΣ (www.ixosacademy.edu.gr )
για να πληροφορούνται γύρω από θέματα που τους απασχολούν και να συμμετέχουν στο Forum προκειμένου να λύνουν τυχόν απορίες και να επικοινωνούν με τους συναδέλφους τους .
• Ο επιμελητής που έχει να δείξει την καλύτερη εργασία θα βραβευθεί από το Ι.ΧΟ.Σ και το όνομα του θα δημοσιευτεί στην ιστοσελίδα.

Pin It on Pinterest